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DRM

DRM(Direct Response Marketing)とは、製品やサービスを直接販売する目的ではなく、ダイレクトメールなどを通してコミュニケーションのみ消費者に直接伝達し、小売店や仲介者の販売を促進するマーケティング手法のことです。

DRMの本質は、「人々の不満を解消すること」を目的に発展してきたビジネスモデルです。

「顧客のストレスを軽減すること」を目的としています。

これはビジネスの理想が形になる可能性が高いビジネスモデルです。

世界で初めてのDRM広告を出したのは、アーロン・モンゴメリー・ワードで、当時の最初のDRM広告は、商品リストと値段だけのものだったと言われています。

当時は地方では買い物をするのが非常に大変な時代でした。

これは農民達が買い求める日用品は中間業者をたくさん通すので中間マージンが多くあって値段が高い、買い物をできるのは業者が来たときだけ、買える物も業者がその時に持ってきた物だけという非常に不便な状態でした。

そこに、メールオーダーでお客さんと直接やり取りをするという手法を取り入れることで、中間マージンをなくして安く買い物ができる、好きなものを買える、いつでも買えるといった大きなメリットをお客さにもたらしました。

これがダイレクト・レスポンス・マーケティングの発祥と言われています。

このDRMの特徴は、顧客との関係を複数の段階に分けること、そして販売の段階を分けるということです。

~販売の段階(2ステップマーケティング)~

DRMでは販売の段階を2段階(2ステップ)で考えます。

いきなり商品を売り込んでもなかなか買ってくれず、買ってくれなかった見込み客は二度と戻ってこないことも多いものです。

そこで、はじめは無料サンプルなどで会員登録などをしてもらい、コンタクトをとれる関係を築きます

これが1ステップ目です。このコンタクトのとれる関係になった相手のことを「見込み客」と言います。

そして2ステップ目として、実際の販売はこの「見込み客」に対して行っていきます

サンプル商品を気に入ってくれた見込み客に対して、いろいろな切り口でセールスをすすめていきます。

いきなりセールスをかけるとそこで関係が切れてしまいますが、コンタクトを取れる関係を築いているため強引な売り込みをかけて引かれてしまわない限り、いろいろな切り口でアプローチができるようになります。

また見込み客を獲得できれば様々な商品をアプローチすることが可能となるので、この2ステップの販売は非常に効率の良いマーケティング手法なのです。

DRMの特徴としては以下のようなものがあげられます。

・効果測定がしやすく、わかりやすい
大学などでマーケティングを専攻した人でなくても、高校も出ていない人でも理解できるレベルで効果測定ができます。

・小額からテストができる
小さな資本でも参入ができます。オーバーチュアなどのPPC広告を使えば、小額でもコピーの成約率などのテストをすることができます。

・小回りがきく、柔軟性に優れている
PPC広告を使えば、広告を即座に出稿・停止できます。また、サイトを修正して反応を見ることができるため、広告の強化や変更・撤退がすぐに行えます。

・ライフタイムバリュー(顧客の生涯価値)で物事を考えられる
DRMは売ったら終わりではなく、その後顧客との関係を築き、バックエンド商品を売ることができるため、単発の売上だけでなく、その後の売上も考慮した生涯価値(ライフタイムバリュー)でビジネスを考えることができます。