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インバウンドマーケティング

インバウンドマーケティングとは、広告出稿などに頼るのではなく、興味のある消費者は自ら検索をしたりソーシャルメディアで聞いたりして調べてくれるということを信じて、消費者自身に「見つけてもらう(Get found)」ことを目的としたマーケティング施策です。

これはすなわち従来の広告を中心としたマーケティング手法を「アウトバウンドマーケティング」として、そうではなく消費者が「ウェブを利用して自ら見つけ出す」ことを前提としたマーケティング手法が「インバウンドマーケディング」であるということです。

このインバウンドマーケティングが登場した背景として、消費者の行動の変化が挙げられます。

何か気になることがあった際には検索エンジンを利用して調べることが日常化し、商品やサービスを購入した際には賛否ともにその感想をソーシャルメディアで発信するのが当たり前になった現代では、これまで以上に消費者の評価が重要になるとともに、そうしたオンライン上のコメント(クチコミ)が認知や来訪の導線となるのです。

これをいいかえると、広告を用いて企業が消費者に向けて何を言うかではなく、消費者が企業について語ることが検索されたり共有されたりして、他の消費者の行動を決定づけることが増えており、だからこそ企業はSEOなど従来の検索エンジン対策を行なうとともに、SMO(ソーシャルメディアオプティマイゼーション)などの施策を通じて、消費者に見つけてもらいやすくする環境を整える必要があります。

具体的にはそこでしか読めない(見られない)コンテンツの公開などが挙げられます。

このインバウンドマーケティングは、訪問販売、電話のセールス、ダイレクトメール、メルマガなど、何か商品を売る目的で、見込み顧客にアプローチする手法であるアウトバウンドマーケティングに比べて見込み客獲得単価が低くなり(コストダウン)ROIが高くなります。

インバウンドマーケティングの構造は、3ステップで考えると理解しやすいです。

1.自社のWebサイトを見つけてもらい、トラフィックとして呼び込む。

2.Webサイトのコンテンツによって来訪者から一定の期待を得て、リードとして獲得する。

この2つが通常言われるリードジェネレーションのプロセスとなります。

3.獲得した(ゆるい)リードの自社に対する信頼を高め、併せて、購買に向けた動機付けを行なっていくリードナーチャリング。

そして、この後に実際の購入に結びつけるクロージングプロセスが待っています。

これらが基本となり、1回買ってくれた顧客を維持する、あるいは、リピート購入を促すためのプロセスなどを、各社の状況に応じて追加していく形となります。

改めて見ると既存の個別手法を集めて並べただけのようにも見えます。

まさしくその通りです。1つひとつの実績とノウハウがすでにある個別手法を、1つのコンセプトの元に統合したのがインバウンドマーケティングだと言うこともできます。

インバウンドマーケティングを理解する上で最も重要なことは、”今すぐのコンバージョン”を狙うのではなく、自社製品やサービスに関連するカテゴリーに対して興味を抱いている人に自分たちを見つけてもらい、情報提供をし続けることによって、期待と信頼を中長期的に醸成していくことです。

これは、いわゆる“ブランド力”を持たない中小企業にとっても有効なマーケティング活動だと言ええます。

もちろんこうした活動のすべてを、人手だけでバラバラのツールを用いて行なっていたのでは、かける労力に対して成果が見合わなくなることが多いでしょう。

そこをいかに半自動化し、コンテンツの企画/準備という重要な部分に適切な労力の配分を行うようにできるかが課題となってきます。

米国などでインバウンドマーケティングに関するソリューションを提供している企業はそのためのテクノロジー/サービス開発を日々追求しています。