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One to Oneマーケティング

One to Oneマーケティングとは、マーケティング手法のひとつであり、マス・マーケティングの対極をなす考え方で、顧客や消費者1人ひとりの価値観やニーズ、購買履歴などの違いなどを認識・把握し、個々のニーズに合わせて、それぞれ別個に展開するマーケティング活動のことです。

一般的なビジネス(商売)は、売り手は1社で買い手は多数ですから、1対多になります。

売り側の営業マンの個別性を考慮すれば 多対多といえるかもしれません。

しかしこのOne to Oneマーケティングは顧客と企業が、擬似的あるいは実質的に1対1の関係を築くというもので、顧客関係管理(CRM)の手法によく似た概念であるといえます。

これは市場シェアを高めることではなく、「顧客内シェア」を高めることにマーケティングの焦点が置かれています。

つまり、市場内の何人の顧客に買ってもらうかよりも、1人の顧客に何回買ってもらうかを重視するのです。

顧客を企業にとっての「パートナー」と考え、彼らとの間に好ましい関係や歴史を構築しながら、生涯にわたって彼らのニーズを満たす製品を提供し続け、最大限の利益をその顧客から得ることとなります。

伝統的なマーケティングとしては先ほど述べたマス・マーケティングがあげられますが、顧客ニーズの多様性が求められるようになって以降は、顧客との関係性を重視した「リレーションシップ・マーケティング」が注目を集めるようになりました。

リレーションシップ・マーケティングは、それぞれの顧客ニーズに応じてカスタマイズした商品、価格、販売方法を提供するという考え方をとります。

「One to Oneマーケティング」は、このリレーションシップ・マーケティングの考え方の1つであり、個々の顧客との関係を維持・管理するという、最もきめ細かい対応をするものとして位置づけられます。

amazon.comをはじめとしたインターネット販売での事例が注目されがちですが、パナソニックの「ナショナルショップ」のような店舗販売など、他の販売方法においても成立しうる考え方であるといえます。

このOne to Oneマーケティングを行うにあたって、次のような留意点があります。

「ライフタイムバリュー(LTV)」

ライフタイムバリューとは、顧客が企業にもたらしてくれる将来にわたっての期待収益を意味します。

これが十分に大きい顧客に選択的に適用することで、はじめて企業の利益増大に寄与することが期待できます。

「顧客への配慮」

顧客が望まないのに、きめ細かな対応をしてしまわないように、顧客にあらかじめ「どのような情報なら進んで提供してくれるのか」「どのような情報なら受けてもよいか」を尋ねる「パーミッション・マーケティング」という手法が有効です。