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営業マンを増やさず、月20件の新規案件を生み出す食品メーカーの成長戦略!

有限会社節辰商店 様

有限会社節辰商店 様
安政元年(西暦1854年)創業。削り節・だしパック・めんつゆ・液体だしメーカーとして、外食チェーンから個人店、食品メーカーまでPBの受託生産、そして仕入れ商材の販売(卸)を展開されている企業様です。2012年にPB・OEM受託サイト「だし開発ドットコム」をオープンし、月に20件の新規見込み客開拓に成功するなど、ダイレクトPB・OEM営業戦略を活用し、業績を伸ばしています。
会社URL:http://www.fushitatsu.co.jp/
業務用だし開発ドットコム:http://www.fushitatsu.com/

コンサルティング前の背景

新規開拓をする余裕がない…

年々、得意先の廃業や価格競争の激化が進んでおり、売上高・利益とも全盛期から比べると大きく苦戦している状況でした。市場が悪化する中、営業マンは得意先への配送業務に追われ、積極的な新規開拓を行う時間がなかなか取れていませんでした。実際に飛び込み営業で新規開拓を試みても、結局は価格勝負になってしまい、営業が実を結ばない状況にありました。

粗利率の改善策を持っていなかった

年々、原材料高の高騰が進む一方で、価格競争も激しくなってきているため、利益が圧迫されている状態でした。何とか直受注を増やすこと、そして自社商品(PB商品)の販売を伸ばすことが必要だと思っていましたが、具体的な策はありませんでした。

コンサルティング

新規開拓案件(見込み客)は会社が用意する仕組みに

はじめに取り組んだのは、「新規開拓案件は会社が用意し、営業マンは成約につなげる活動に集中する」という新たな営業戦略の仕組みづくりです。そのために、ターゲットとなる顧客と商品を「飲食店・食品メーカー向け」の「業務用だし」に絞り込み、その内容に特化したホームページを開発から始めました。そして、実際に開発したのは「業務用だし開発ドットコム」です。これまで当社もホームページを持っていましたが、あくまで当社の歴史や概要を伝える「会社案内」としてのホームページだったものを、商品の開発事例やレシピなどの情報を掲載した「営業マンの代わり」になる「問題解決型」のホームページに新たに作りました。

現在

営業マンを増やさず、月に20件の案件が生まれる

有限会社節辰商店 様サイトをオープンして4か月が経つと月の問合わせ件数が14件になりました。その後はホームページ訪問者数は毎月1,000件を超え、オープンから10か月で売上は1,000万円を超える見込みとなりました。会社としても新たな顧客が生まれ、これまでの閉塞感が打破されていきました。

粗利率の高い商品の売上構成比がアップ

PB・OEMの直受託は粗利率が高いことが魅力です。また、インターネットを活用することにより、全国からの問い合わせが生まれ商売につながっています。地元だけの取引では市場が縮小していくことを考えると、インターネットを上手に活用してよかったと思います。

担当コンサルタント

横山 文洙
横山 文洙(ヨコヤマ フミアキ)
経営コンサルタント

食品メーカー・小売店のコンサルティングに従事。船井流の食品小売のノウハウを活かし、小売店の活性化はもとより、メーカー・卸の直販事業強化や6次産業化を専門にコンサルティングを行っています。
日本食糧新聞社『月刊食品新製品トレンド』にて「話題の商品開発プロジェクト」執筆中